Il ruolo del consulente e la gestione del cliente nella consulenza evoluta.

Gli ultimi anni hanno visto una forte evoluzione della consulenza finanziaria, in quanto l’attenzione degli operatori è andata oltre gli aspetti meramente finanziari dei clienti, includendo il patrimonio nella sua interezza.

E’ facile imbattersi in termini, spesso suggestivi, come olistica, globale, patrimoniale, integrata che si affiancano alla parola consulenza.

Nella sostanza ci troviamo difronte alla necessità di fornire al cliente finale un servizio che non si limita più agli aspetti finanziari in senso stretto (come, ad esempio, un portafoglio di strumenti finanziari) ma che si estende a contesti più articolati che prevedono una analisi del patrimonio nella sua globalità.

In questi ambiti rientrano senz’altro gli asset immobiliari ed aziendali del cliente ma anche elementi intangibili che rappresentano dei valori per una persona come: gli interessi, lo status, l’istruzione, le aspirazioni e i progetti.

E’ di tutta evidenza che ci stiamo muovendo in una dimensione consulenziale che va oltre la pianificazione finanziaria, in quanto allarga il perimetro ad aspetti relativi alla pianificazione successoria, alla fiscalità, al real estate e alla protezione del patrimonio.

La realtà italiana dimostra come ci sia grande necessità di interlocutori professionali in grado di fornire servizi negli ambiti sopradescritti in quanto le tematiche dei passaggi generazionali hanno forte rilevanza sia per l’elevata età media della popolazione (la maggior parte della ricchezza è detenuta dagli over 65) sia per la numerosità di piccole e medie imprese (che rappresentano la “spina dorsale” nel nostro tessuto produttivo e sono a base familiare).

Le statistiche ci rappresentano una situazione in cui sono pochi coloro che pianificano la successione e, tra questi pochi, molti non lo fanno in modo corretto.

E’ facile imbattersi in situazioni, alcune anche bizzarre, in cui il risultato ottenuto è ben diverso dagli intenti iniziali e dagli obiettivi prefissati.

Questo è spesso causa di interminabili contenziosi legali e di furibonde liti familiari in cui, oltre ai rapporti personali, vengono compromessi irrimediabilmente patrimoni (personali ed aziendali) anche consistenti. Questa dinamica è trasversale e, tendenzialmente, riguarda tutti: dal piccolo imprenditore al personaggio famoso, dal professionista di lungo corso a nuclei familiari di antica tradizione.

Sul mercato sono presenti strutture specialistiche, a supporto di banche e reti di consulenza, in grado di fornire assistenza in questi ambiti attraverso l’utilizzo di servizi fiduciari o di strumenti come il trust, potendo così rispondere adeguatamente ad esigenze e bisogni anche molto complessi.

Non si può però non constatare come ci sia una difficoltà cronica a far incontrare efficacemente domanda ed offerta e uno dei motivi risiede anche in strategie aziendali spesso poco lungimiranti e troppo concentrate sul profitto di breve periodo.

Per dare risposte efficaci e concrete a bisogni così importanti sono necessari consulenti capaci di intercettare e gestire esigenze in molti casi latenti.

Non è sufficiente avere competenze altamente specialistiche (a cui peraltro si può attingere utilizzando strutture ad hoc) ma occorre saper gestire in modo eccellente la relazione con il proprio cliente attraverso un rapporto fiduciario costruito nel tempo con professionalità ed autorevolezza.

Si può erogare una consulenza di tale profondità solo se il cliente si trova all’interno di una comfort zone costruita sulla fiducia in cui poter scambiare in modo condiviso informazioni, timori, aspettative, necessità, visioni.

E’ di tutta evidenza che l’unico interlocutore in grado di realizzare questa sintesi perfetta non può che essere il consulente finanziario (che a questo punto non è più solo finanziario!).

E’ lui l’insostituibile trait d’union tra il cliente e qualsivoglia struttura specialistica di supporto.

E’ lui il professionista che delimita il perimetro in cui il cliente dovrà muoversi e lo accompagna ad ogni passo.

Potremmo dire che è il regista del film in cui il nostro cliente è l’attore protagonista. E come ogni bravo regista deve aiutare, consigliare e supportare l’attore affinché la sua interpretazione sia eccellente.

In questo caso il film non è altro che la vita del nostro cliente. E il cliente non è altro che la star del film che, guidato del regista-consulente, deve fare una interpretazione da premio Oscar…della sua vita!

Ci sono pochi dubbi sul fatto che questo sia il tipo di consulenza che verrà sempre più richiesta e coloro che saranno in grado di interpretare, nel modo migliore, queste aspettative potranno ricoprire un ruolo rilevante se non dominante sul mercato.

Per i consulenti finanziari significa porre attenzione costante non solo alle competenze ma anche alle capacità relazionali ed al coaching comportamentale.

Per le banche e le reti significa creare strutture specialistiche e di eccellenza che, in modo snello e trasversale, siano di supporto costante al consulente per garantirgli la centralità nella gestione della relazione con il cliente.

Scritto da Donatello Ceccotti © 2022